Van de fairway naar het winkelschap
Sunday Golf ontstond toen een groep vrienden in San Diego besloot dat hun passie voor golf tot een bedrijf kon uitgroeien. Zes jaar later behoort het merk voor golftassen en -accessoires tot de snelst groeiende bedrijven in de golfsport, met een verkoopnetwerk van meer dan duizend verkooppunten bij grote nationale ketens en gespecialiseerde winkels.
Het zelfgefinancierde bedrijf verdeelt zijn activiteiten gelijkmatig over onlineverkoop en de detailhandel, geheel opgebouwd door een groeiend verkoopteam. De aanpak van Sunday Golf blijft trouw aan het oorspronkelijke uitgangspunt: golf moet leuk zijn, en dat geldt ook voor de uitrusting.
DE UITDAGING:
Golf was afhankelijk van individuele detailhandelaren voor het verstrekken van verkoop- en voorraadgegevens. Sommigen deelden deze gegevens op verzoek, terwijl anderen dat niet deden, waardoor het team geen consistent beeld had van wat er daadwerkelijk in de winkels werd verkocht.
DE OPLOSSING:
Sunday Golf heeft SPS Analytics geïmplementeerd om inzicht te krijgen in de afzet en voorraadprestaties op winkelniveau en om op basis van consistente maatstaven beslissingen te nemen over nabestellingen en het assortiment.
HET RESULTAAT:
Sunday Golf ontdekte dat enkele van zijn sterkste online producten in de winkels achterbleven bij de verwachtingen en bracht een aanzienlijke lacune in het assortiment tussen belangrijke klanten aan het licht, waardoor het team een duidelijker uitgangspunt kreeg voor de retailplanning.
De uitdaging
Vóór de invoering van SPS Analytics beschikte Sunday Golf niet over een consistente manier om in te zien wat er gebeurde nadat de producten in de winkelschappen waren beland. Het team wist wel wat er was verzonden, maar het inzicht in de afzet en de beschikbare voorraad was afhankelijk van elke individuele detailhandelaar. Sommige retailpartners verstrekten rapporten op verzoek, terwijl andere deze informatie niet deelden. Sunday Golf maakte al vanaf het prille begin gebruik van SPS Commerce om contacten met detailhandelaren te onderhouden, nog voordat het over eigen systemen beschikte om die contacten te beheren.
Daardoor moest mede-oprichter Galen Brunelle herhaaldelijk gegevens opvragen bij drukbezette contactpersonen bij de retailers en moest hij werken met slechts een gedeeltelijk beeld van de prestaties. Wanneer de informatie niet beschikbaar was, baseerde Sunday Golf zich op de verzendgeschiedenis, nabestellingen en de eigen e-commerceresultaten om in te schatten welke artikelen retailers vervolgens in hun assortiment moesten opnemen. Het online succes kwam echter niet altijd overeen met de vraag in de winkels, waardoor het risico ontstond dat er meer voorraad werd aanbevolen die in werkelijkheid niet werd verkocht.
Het kleine verkoopteam van Sunday Golf maakte het nog moeilijker om deze lacune in het inzicht te overbruggen. Met slechts twee of drie medewerkers die meer dan duizend retailaccounts beheerden en zonder een buitendienst die regelmatig de winkels bezocht, had het bedrijf behoefte aan een betrouwbaardere manier om toegang te krijgen tot prestatiegegevens op retailniveau.
De oplossing
Sunday Golf schakelde SPS Analytics in om giswerk te vervangen door concrete cijfers. Brunelle filtert het rapport ‘Business Overview’ per detailhandelaar om precies te zien hoe elke klant presteert. Nadat Sunday Golf zijn SKU-lijst had aangeleverd, was het rapportagesysteem binnen ongeveer twee weken operationeel.
Aan de hand van een consistent evaluatieproces houdt Brunelle de afzet, de voorraadduur en de best en slechtst presterende producten bij. Dit helpt hem te bepalen waar nabestellingen nodig zijn, welke producten meer aandacht verdienen en waar assortimentswijzigingen de prestaties zouden kunnen verbeteren.
„Het beschikken over de gegevensbron is voor mij van cruciaal belang. Het geeft ons een duidelijk beeld van wat er wel en niet verkocht wordt, en waar we actie moeten ondernemen.”
— Galen Brunelle, medeoprichter, Sunday Golf
De resultaten
Die inzichtelijkheid verandert nu al de manier waarop Brunelle zich voorbereidt op gesprekken met retailers. In plaats van uit te gaan van aannames, kan hij gebruikmaken van daadwerkelijke afzetcijfers, voorraadduur en prestaties op productniveau om inkopers te laten zien wat goed werkt, waar er hiaten in het assortiment bestaan en welke producten wellicht meer ondersteuning verdienen. De gegevens bieden Sunday Golf een steviger, beter onderbouwde basis voor de komende besprekingen over de retailplanning.
Sunday Golf gaat nu de volgende fase van de retailplanning in met duidelijkere prestatiegegevens en een sterkere onderbouwing voor het uitbreiden van de juiste producten bij belangrijke klanten.
Het voelt alsof je daadwerkelijk weet wat je doet, in plaats van maar te gissen. Het vertrouwen dat ik heb dat mijn aanbevelingen uitstekend zullen zijn, en dat onze relatie met detailhandelaren hierdoor alleen maar beter zal worden.
— Galen Brunelle, medeoprichter van Sunday Golf