Du fairway aux rayons des magasins
Sunday Golf a vu le jour lorsqu’un groupe d’amis de San Diego a décidé de transformer leur passion pour le golf en entreprise. Six ans plus tard, cette marque de sacs et d’accessoires de golf figure parmi les entreprises du secteur qui connaissent la croissance la plus rapide, avec un réseau de distribution comptant plus d’un millier de points de vente répartis entre de grandes chaînes nationales et des magasins spécialisés.
Cette entreprise autofinancée répartit ses activités de manière équilibrée entre la vente en ligne et la vente au détail, entièrement développée par une équipe commerciale en pleine expansion. L’approche de Sunday Golf reste fidèle à son principe de départ : le golf doit être un plaisir, et cela vaut également pour l’équipement.
LE CHALLENGE :
Sunday Golf dépendait des retailers individuels pour obtenir les données relatives aux ventes et aux stocks. Certains partageaient ces données sur demande, tandis que d’autres ne le faisaient pas, ce qui empêchait l’équipe d’avoir une vision cohérente de ce qui était réellement vendu en magasin.
LA SOLUTION:
Sunday Golf a mis en place SPS Analytics afin d’obtenir une visibilité sur les performances des ventes et des stocks au niveau des magasins et de prendre des décisions concernant les réapprovisionnements et la gamme de produits sur la base de critères cohérents.
LE RÉSULTAT:
Sunday Golf a découvert que certains de ses produits les plus performants en ligne ne répondaient pas aux attentes en magasin et a mis en évidence une lacune importante dans la gamme proposée aux clients clés, ce qui a permis à l’équipe de disposer d’une base plus claire pour la planification de la vente au détail.
Le challenge
Avant la mise en place de SPS Analytics, Sunday Golf ne disposait d’aucun moyen cohérent de suivre ce qu’il advenait des produits une fois qu’ils avaient été mis en rayon. L’équipe savait certes ce qui avait été expédié, mais la visibilité sur les ventes et les stocks disponibles dépendait de chaque retailer pris individuellement. Certains partenaires de distribution fournissaient des rapports sur demande, tandis que d’autres ne partageaient pas ces informations. Sunday Golf utilisait SPS Commerce dès le tout début pour entretenir ses relations avec les détaillants, avant même de disposer de ses propres systèmes pour gérer ces relations.
De ce fait, le cofondateur Galen Brunelle devait régulièrement solliciter des données auprès de interlocuteurs très occupés chez les détaillants et devait se contenter d’une vision partielle des performances. Lorsque les informations n’étaient pas disponibles, Sunday Golf s’appuyait sur l’historique des expéditions, les commandes supplémentaires et ses propres résultats de commerce électronique pour estimer quels articles les retailers devaient ensuite intégrer à leur gamme. Cependant, le succès en ligne ne correspondait pas toujours à la demande en magasin, ce qui créait le risque de recommander davantage de stocks qui, en réalité, ne se vendaient pas.
L’équipe commerciale réduite de Sunday Golf permettait pas de combler cette lacune en matière de visibilité. Avec seulement deux ou trois collaborateurs gérant plus d’un millier de comptes de retailers et sans force de vente sur le terrain visitant régulièrement les magasins, l’entreprise avait besoin d’un moyen plus fiable d’accéder aux données de performance au niveau des points de vente.
La solution
Sunday Golf a fait appel à SPS Analytics pour remplacer les conjectures par des chiffres concrets. M. Brunelle filtre le rapport « Business Overview » par détaillant afin de voir précisément les performances de chaque client. Une fois que Sunday Golf a fourni sa liste de références, le système de reporting a été opérationnel en l’espace d’environ deux semaines.
Grâce à un processus d’évaluation cohérent, Brunelle suit les ventes, la durée de stockage et les produits les plus et les moins performants. Cela l’aide à déterminer où des réapprovisionnements sont nécessaires, quels produits méritent davantage d’attention et où des changements dans la gamme pourraient améliorer les performances.
“Disposer de cette source de données est pour moi d’une importance cruciale. Elle nous donne une image claire de ce qui se vend et de ce qui ne se vend pas, et des domaines dans lesquels nous devons agir. “
— Galen Brunelle, cofondateur, Sunday Golf
Les résultats
Cette visibilité modifie d’ores et déjà la manière dont Galen Brunelle prépare ses entretiens avec les détaillants. Au lieu de se baser sur des hypothèses, il peut s’appuyer sur des chiffres de vente réels, la durée de rotation des stocks et les performances au niveau des produits pour montrer aux acheteurs ce qui fonctionne bien, où se situent les lacunes dans la gamme et quels produits mériteraient peut-être davantage de soutien. Ces données offrent à Sunday Golf une base plus solide et mieux étayée pour les prochaines discussions sur la planification commerciale.
Sunday Golf aborde désormais la prochaine phase de la planification commerciale avec des données de performance plus claires et des arguments plus solides pour développer les bons produits auprès de ses clients clés.
On a vraiment l’impression de savoir ce qu’on fait, plutôt que de se contenter de deviner. Je suis convaincu que mes recommandations seront excellentes et que cela ne fera que renforcer nos relations avec les retailers.
– Galen Brunelle, Co-Founder, Sunday Golf