Vom Fairway ins Verkaufsregal
Sunday Golf entstand, als eine Gruppe von Freunden in San Diego beschloss, ihre Leidenschaft für den Golfsport in ein Unternehmen zu verwandeln. Sechs Jahre später gehört die Marke für Golftaschen und -zubehör zu den am schnellsten wachsenden Unternehmen in der Golfbranche und verfügt über ein Vertriebsnetz mit mehr als tausend Verkaufsstellen bei großen nationalen Ketten und Fachgeschäften.
Das eigenfinanzierte Unternehmen verteilt seine Aktivitäten gleichmäßig auf Online-Vertrieb und den stationären Handel, der vollständig von einem wachsenden Vertriebsteam aufgebaut wurde. Der Ansatz von Sunday Golf bleibt dem ursprünglichen Grundgedanken treu: Golf soll Spaß machen, und das gilt auch für die Ausrüstung.
DIE HERAUSFORDERUNG:
Sunday Golf war bei der Bereitstellung von Verkaufs- und Bestandsdaten auf einzelne Einzelhändler angewiesen. Einige stellten diese Daten auf Anfrage zur Verfügung, andere hingegen nicht, sodass das Team keinen einheitlichen Überblick darüber hatte, was tatsächlich in den Geschäften verkauft wurde.
DIE LÖSUNG:
Sunday Golf hat SPS Analytics implementiert, um Einblicke in die Absatz- und Lagerbestandsentwicklung auf Filialebene zu gewinnen und auf der Grundlage einheitlicher Kennzahlen Entscheidungen über Nachbestellungen und das Sortiment zu treffen.
DAS ERGEBNIS:
Sunday Golf stellte fest, dass einige seiner stärksten Online-Produkte in den Geschäften hinter den Erwartungen zurückblieben, und deckte eine erhebliche Lücke im Sortiment bei wichtigen Kunden auf, wodurch das Team eine klarere Ausgangsbasis für die Einzelhandelsplanung erhielt.
Die Herausforderung
Vor der Einführung von SPS Analytics verfügte Sunday Golf über keine einheitliche Methode, um zu verfolgen, was geschah, nachdem die Produkte in den Regalen gelandet waren. Das Team wusste zwar, was versandt worden war, doch der Einblick in den Absatz und den verfügbaren Bestand hing von jedem einzelnen Einzelhändler ab. Einige Einzelhandelspartner stellten auf Anfrage Berichte zur Verfügung, während andere diese Informationen nicht weitergaben. Sunday Golf nutzte bereits von Anfang an SPS Commerce, um Kontakte zu Einzelhändlern zu pflegen, noch bevor das Unternehmen über eigene Systeme zur Verwaltung dieser Kontakte verfügte.
Dadurch musste Mitbegründer Galen Brunelle wiederholt Daten bei vielbeschäftigten Ansprechpartnern bei den Einzelhändlern anfordern und musste mit einem nur unvollständigen Überblick über die Leistung arbeiten. Wenn die Informationen nicht verfügbar waren, stützte sich Sunday Golf auf den Versandverlauf, Nachbestellungen und die eigenen E-Commerce-Ergebnisse, um einzuschätzen, welche Artikel die Einzelhändler als Nächstes in ihr Sortiment aufnehmen sollten. Der Online-Erfolg entsprach jedoch nicht immer der Nachfrage in den Geschäften, wodurch das Risiko entstand, dass mehr Lagerbestände empfohlen wurden, die in Wirklichkeit nicht verkauft wurden.
Das kleine Vertriebsteam von Sunday Golf machte es noch schwieriger, diese Informationslücke zu schließen. Mit nur zwei oder drei Mitarbeitern, die mehr als tausend Einzelhandelskunden betreuten, und ohne Außendienst, der die Geschäfte regelmäßig besuchte, benötigte das Unternehmen eine zuverlässigere Möglichkeit, auf Leistungsdaten auf Einzelhandelsebene zuzugreifen.
Die Lösung
Sunday Golf beauftragte SPS Analytics, um Vermutungen durch konkrete Zahlen zu ersetzen. Brunelle filtert den Bericht „Business Overview“ nach Einzelhändlern, um genau zu sehen, wie jeder Kunde abschneidet. Nachdem Sunday Golf seine SKU-Liste bereitgestellt hatte, war das Berichtssystem innerhalb von etwa zwei Wochen einsatzbereit.
Anhand eines einheitlichen Auswertungsprozesses verfolgt Brunelle den Absatz, die Lagerdauer sowie die Produkte mit der besten und schlechtesten Leistung. Dies hilft ihm zu bestimmen, wo Nachbestellungen erforderlich sind, welche Produkte mehr Aufmerksamkeit verdienen und wo Sortimentsänderungen die Leistung verbessern könnten.
“Der Zugriff auf die Datenquelle ist für mich von entscheidender Bedeutung. Sie verschafft uns einen klaren Überblick darüber, was sich verkauft und was nicht, und wo wir Maßnahmen ergreifen müssen.”
– Galen Brunelle, Mitbegründer, Sunday Golf
Die Ergebnisse
Diese Transparenz verändert bereits jetzt die Art und Weise, wie sich Brunelle auf Gespräche mit Einzelhändlern vorbereitet. Anstatt von Annahmen auszugehen, kann er tatsächliche Absatzzahlen, Lagerhaltungsdauer und Leistung auf Produktebene nutzen, um Einkäufern zu zeigen, was gut funktioniert, wo Lücken im Sortiment bestehen und welche Produkte möglicherweise mehr Unterstützung verdienen. Die Daten bieten Sunday Golf eine solidere, besser fundierte Grundlage für die bevorstehenden Gespräche zur Einzelhandelsplanung.
Sunday Golf geht nun mit klareren Leistungsdaten und einer stärkeren Grundlage für den Ausbau des Sortiments um die richtigen Produkte bei wichtigen Kunden in die nächste Phase der Einzelhandelsplanung über.
Es fühlt sich so an, als wüsste man tatsächlich, was man tut, anstatt nur zu raten. Ich bin zuversichtlich, dass meine Empfehlungen hervorragend sein werden und dass sich unsere Beziehung zu den Einzelhändlern dadurch nur verbessern wird.
– Galen Brunelle, Mitbegründer von Sunday Golf