In diesem Artikel erfahren Sie:
• Was Verlader sich wünschen, wenn sie einen Logistikdienstleister (3PL) auswählen
• Warum ein Wissensvorsprung bei Händleranforderungen ebenso wichtig ist wie ein schneller Prozess
• Wie zwei 3PL-Anbieter Netzwerkdaten genutzt haben, um Kunden zu gewinnen und zu halten
Ob ein 3PL Neukunden gewinnt, hängt oft davon ab, wie schnell er zeigen kann, dass er die Händler des Interessenten versteht. Jeder Händler legt eigene Etikettenformate, Regeln für Lieferavise (ASN/DESADV) und Transportrichtlinien (Routing Guides) fest, und potenzielle Kunden wollen den Nachweis, dass der 3PL diese erfüllen kann, bevor die erste Bestellung versandt wird. Ein 3PL in einem großen Handelsnetzwerk kann das häufig schon im Erstgespräch beantworten, weil das Netzwerk diese Anforderungen bereits in der Praxis kennengelernt hat. Dieser Artikel erklärt, wie dieser Vorsprung funktioniert, warum er für Verlader wichtig ist und wie zwei 3PL-Anbieter ihn genutzt haben, um Geschäft zu gewinnen und zu halten.
Was suchen Verlader bei der Wahl eines 3PL?
Verlader beurteilen 3PL-Anbieter heute nicht nur nach Preis und Service, sondern auch nach Technologie und Daten. Die „2027 Third-Party Logistics Study“ von NTT DATA, Penske Logistics und der University of Tennessee ergab, dass 93 % der Verlader die KI-Fähigkeit eines 3PL bei der Anbieterwahl mindestens als wichtig einstufen.
Die Studie zeigt zudem eine Wahrnehmungslücke zwischen beiden Seiten. Von den 3PL-Anbietern glaubten 94 %, ihre Kunden seien mit ihrer Technologie zufrieden, aber nur 70 % der Verlader sagten, dass sie es sind. Die Schwachstelle sind die zugrunde liegenden Daten. Datenqualität und -verfügbarkeit (61 %) sowie die Integration von Altsystemen (54 %) waren die am häufigsten genannten Hürden für eine breitere KI-Nutzung. Ein Vertreter von NTT DATA sagte in der Mitteilung, die Technologie sei bereit, aber das Fundament darunter hinke hinterher.
Diese Studie misst das Onboarding, nicht KI. Ihre Hürden entsprechen dennoch dem, was ein Interessent im Vertriebsprozess sehen möchte: saubere Daten und funktionierende Anbindungen. Ein 3PL, der zeigen kann, wie seine Händleranbindungen bereits laufen, gibt einem Entscheidungsgremium etwas Konkretes an die Hand.
Warum ist die Onboarding-Geschwindigkeit bei 3PL-Neukunden nur die halbe Wahrheit?
Ein Großteil der veröffentlichten Ratschläge für 3PL-Anbieter behandelt die Onboarding-Geschwindigkeit als entscheidenden Faktor: Wer einen neuen Kunden am schnellsten anbindet, gewinnt das Geschäft. Geschwindigkeit misst, wie gut ein Prozess aus dem Stand läuft – der größere Vorteil liegt darin, gar nicht erst aus dem Stand starten zu müssen.
Ein 3PL, der die Händleranforderungen jedes Kunden von Grund auf neu lernt, kann dieses Lernen beschleunigen, muss es aber dennoch leisten. Ein 3PL in einem großen Netzwerk beginnt mit einem Großteil dieses Wissens, sodass sich das Verkaufsgespräch darum dreht, Anforderungen abzugleichen, statt sie erst zu ermitteln.
Der Unterschied zeigt sich darin, was ein 3PL einem Interessenten sagen kann. Der eine Anbieter sagt, er werde die Anforderungen des Kunden kennenlernen und so schnell wie möglich live gehen. Der andere sagt, er habe über andere Kunden bereits mit den Anforderungen dieser Händler gearbeitet und könne beschreiben, wie der Go-live aussehen wird.
Wie verändern 3PL-Netzwerkdaten, was Sie vor dem ersten Gespräch wissen?
Ein 3PL-Netzwerk verbindet Verlader, Händler, Spediteure und die 3PL-Anbieter dazwischen. Jede Verbindung lehrt das Netzwerk, wie die Anforderungen eines Händlers in der Praxis funktionieren – einschließlich der im Routing Guide festgeschriebenen Regeln und der Sonderfälle, die erst im Test auftauchen. Das SPS-Commerce-Netzwerk umfasst mehr als 2.000 3PL-Anbieter und mehr als 300.000 Geschäftsbeziehungen, sodass ein vom Interessenten genannter Händler häufig bereits im Netzwerk bekannt ist.
Was das Netzwerk bereits weiß
Bei Händlern, die bereits im Netzwerk sind, kann ein 3PL folgende Anforderungen von einer Geschäftsbeziehung in die nächste mitnehmen:
• Etikettenspezifikationen, einschließlich Format, Platzierung und der Daten, die jedes Etikett tragen muss
• Regeln für Lieferavise (ASN/DESADV), einschließlich der Felder und des Zeitpunkts, die ein Händler erwartet
• Bedingungen des Routing Guides (Transport- und Anlieferrichtlinie), einschließlich Regeln zur Terminvergabe
• Compliance-Regeln und die Sonderfälle, die Tests häufig zutage fördern
Ändert ein Händler eine Anforderung, kann das Netzwerk die Aktualisierung einmalig für alle angebundenen Kunden übernehmen – jeder 3PL muss die Änderung also nicht selbst entdecken.
Netzwerkgestützter Start vs. Start bei null
Die beiden Ausgangspunkte unterscheiden sich darin, was ein 3PL vor Vertragsabschluss bieten kann. Ein netzwerkgestützter 3PL startet typischerweise mit:
• Bereits bekannten Händleranforderungen bei Händlern, die im Netzwerk sind
• Tests, die Details bestätigen, statt sie erst aufzudecken
Ein 3PL, der bei null startet, beginnt typischerweise mit:
• Anforderungen, die vom Kunden und aus den Unterlagen jedes Händlers zusammengetragen werden
• Tests, die zugleich Erkundung sind – Probleme treten dadurch tendenziell spät zutage
Wie gewinnen Sie 3PL-Geschäft gegen etablierte Wettbewerber?
Arcadia Cold Storage & Logistics ist ein Kühllager-3PL für die Lebensmittelbranche. Das Unternehmen startete neu und trat gegen Anbieter mit langer Erfolgsbilanz an. Chris Lafaire, Chief Information Officer, beschrieb diese Lage in einer SPS-Fallstudie: „Unsere Wettbewerber sind seit vielen Jahren am Markt.“ Diese Wettbewerber seien bereits für den elektronischen Datenaustausch (EDI) aufgestellt gewesen.
Laut Lafaire gab SPS Arcadia Glaubwürdigkeit und half Kunden, schneller an Bord zu kommen. Kunden gehen zwei bis vier Wochen nach einem ersten Gespräch live, und die Fallstudie berichtet von einem Rückgang der Onboarding-Zeiten bei Arcadia um 60 %.
Für einen neueren 3PL ist Glaubwürdigkeit oft das erste Verkaufshindernis. Ein Interessent, der einen kurzen Weg zum Live-Betrieb sieht, kann einen neueren 3PL mit den etablierten Anbietern an mehr als nur der Erfolgsbilanz messen. Der Go-live-Plan wird Teil des Angebots.
Wie hilft schnelleres Onboarding von Handelspartnern dabei, Kunden zu halten?
Einen Kunden zu gewinnen ist der erste Test. Ihn zu halten hängt davon ab, ob Sendungen in einer Form beim Händler ankommen, die dieser akzeptiert.
Jay Group ist ein US-amerikanischer 3PL, der Auftragsabwicklung, Spezialverpackung und Lagerhaltung anbietet. Das Unternehmen expandierte vom E-Commerce in B2B-Kunden hinein und stellte fest, dass manuelles Etikettendrucken und manuelle Sendungsvorbereitung langsam und fehleranfällig waren. Nachdem es SPS for 3PLs eingeführt und mit seinem Lagerverwaltungssystem (WMS) integriert hatte, berichtet die Fallstudie:
• Rund 99 % Etikettiergenauigkeit
• Eine geschätzte Verringerung der Vertragsstrafen um 75 %
• Bis zu acht Stunden Zeitersparnis pro Auftrag
• Onboarding neuer Händler von Monaten auf etwa sechs Wochen verkürzt
Nicole Davis, Projektmanagerin für das Onboarding bei Jay Group, sagte, die Integration ermögliche es ihrem Team, seine Zeit für wichtigere Aufgaben als die manuelle Auftragsvorbereitung zu nutzen.
Etikettierfehler führen zu Vertragsstrafen, und ein Kunde sieht diese tendenziell als Fehler seines 3PL. Genauigkeit entscheidet daher mit darüber, ob ein Neukunde bleibt.
Wie kann Ihr Vertriebsteam Netzwerkdaten nutzen?
Ein auf Netzwerkdaten gestütztes Verkaufsgespräch kann vier Schritten folgen:
1. Das Team erfährt früh, über welche Händler der Interessent verkauft.
2. Das Onboarding-Team prüft, welche Anforderungen dieser Händler das Netzwerk bereits kennt.
3. Der 3PL beschreibt dem Interessenten den Weg zum Go-live auf Basis des Verlaufs vergleichbarer Anbindungen.
4. Eine Kundenreferenz mit ähnlichen Händlern untermauert den Plan.
Dieser Ansatz setzt voraus, dass die Händler des Interessenten im Netzwerk sind. Bei einem Händler, der neu im Netzwerk ist, startet der 3PL weiterhin mit den eigenen Unterlagen des Händlers – der Vorteil ist daher dort am größten, wo die Netzwerkabdeckung am tiefsten ist.
Häufig gestellte Fragen
Wie gewinnen 3PL-Anbieter mit Netzwerkdaten neue Kunden?
Ein 3PL zeigt dem Interessenten, dass die Anforderungen seiner Händler bereits bekannt sind. Das Verkaufsgespräch dreht sich dann um einen konkreten Go-live-Plan statt um das Versprechen, die Anforderungen zu lernen. Der Interessent kann Anbieter so danach vergleichen, wie schnell Bestellungen fehlerfrei versandt werden.
Helfen Netzwerkdaten auch, wenn der Händler neu im Netzwerk ist?
Sie helfen weniger. Der 3PL startet – wie ein 3PL ohne Netzwerk – mit den eigenen Unterlagen des Händlers; der Nutzen wächst, je mehr Händler des Interessenten bereits im Netzwerk sind.
Wie schnell kann ein 3PL einen neuen Kunden live bringen?
Das hängt von Kunde und Händler ab. Arcadia Cold Storage & Logistics berichtet, dass Kunden zwei bis vier Wochen nach einem ersten Gespräch live gehen; Jay Group verkürzte das Onboarding neuer Händler von Monaten auf etwa sechs Wochen.
Möchten Sie sehen, was Ihr Netzwerk bereits weiß?
SPS for 3PLs verbindet Kunden, Händler, Lieferanten und Spediteure über ein einziges Netzwerk, sodass eine neue Anbindung mit dem beginnen kann, was das Netzwerk bereits über die Anforderungen eines Händlers weiß. Entdecken Sie SPS for 3PLs und sehen Sie, wie es zu Ihrem Kundenstamm passt.